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爱马仕呢是由创始人TJ max创建于一八三七年，早年呢是在巴黎做高级马具发家的，这就是为什么呢爱马仕的logo是一个马车的样子。 一九九二年呢，爱马仕把品牌交到了他的孙子email，ms的手上。 第一次世界大战爆发，爱马仕也在E、mail的带领下不断的变革。 为了适应当时的社会需求呢，爱马仕也开始推出除了麻醉以外的箱包、皮具等产品。 一九五一年，email将爱马仕托付给了女婿rob，骏马，骏马在任的时候为爱马仕带来了许多经典的设计，例如首款方巾、凯莉手袋等。 转眼迎来了两千年，爱马仕冲出欧洲，在全球各大城市，包括纽约、东京等。 已设立了门店。 如今将近两百年后，爱马仕依然是一个家族企业，未加入任何集团，并由Robert马的孙子阿肖军马出任CEO，这也是区分了爱马仕和很多其他奢侈品品牌的很重要的一点。 正因为一直是家族企业，才能经历将近两百年的风雨，却依然叫性不变。 按照官方的说法，爱马仕给自己的定位是现代工匠。 截止二零二零年，爱马仕在全球四十五个国家共有三百一十一间门店，但核心生产力依然集中在法国的仅四十三个核心生产点，因此许多热门产品的产量都是供不应求的，这就是为什么爱马仕经常出现有钱也买不到的这种情况。 当然啦，也有一部分人并不认可爱马仕的这种经营方式，并把爱马仕的许多行为归为营销和销售套路。 关于这个话题，我们会在稍后的Q and A环节请到专业人士来解答，到时候大家呢可以自行解读。 虽然如今爱马仕的业务线非常广泛，但毫无疑问。 他们最热门的产品肯定还是箱包，如果大家对爱马仕的其他产品感兴趣，可以咨询去官网查询。 但今天为了节省时间呢，我们就着重的来聊一聊爱马仕的箱包，以及它们到底牛在哪里吧。 在我的周围呢现在有十一款爱马仕的不同产品，那么爱马仕作为一个金字塔顶端的品牌呢，它的包其实也是所有奢侈品品牌里边均价最贵的。 比如说一个普通皮质的、非常基础款的broken，在专柜售卖也要至少七八万左右，这还是没有算上市场溢价，也就是配货的部分哦。 如果还要算上配货，至少还要翻个一到两倍。 而一些比较稀有的皮是或者款式呢没有六位数是绝对下不来的。 那么这些包凭什么可以卖这么贵呢？ 据说啊爱马仕目前只有一千二百名可以制作包的工匠，而且比如说一个非常基础的这种，开了一包啊都要花十八到二十四个小时才能吃。 做完毕。 那说到爱马仕呢，大家肯定第一个想到的就是包容，因为它最出名的就是包。 但实际上呢爱马仕也有做很多其他的产品啊，比如说这个手镯等等。 这一款呢恰好就是三十二玉里面的那个顾家同款，不过啊如今好像变成了为了买包才会去配的一些配货，所以今天呢我们还是着重来聊他最受欢迎的包吧。 那先来说一下几款比较容易买到的款式吧。 
在我最左边这一款呢就是属于一个爱马仕的入门款，因为买它的时候呢不需要配货，一般来说都可以在专柜买到。 那这款包的名字呢叫做琳迪，它诞生于二零零七年，而它的设计灵感呢其实来源于舞蹈，名字呢也是根据非常著名的舞蹈种类led号去命名的。 那在它下面这款包呢呃在国内被俗称为猪鼻子，因为它这个两个环长的就是有点像小猪的那个鼻子上的那个形状，它这。 反正也是属于比较好买到的款式，它诞生于二零一一年要新推出的款式。 那在它上面这一款呢在国内被俗称为箱包，可以看到它所的地方那形状有点像一个小手枪。 那么呢他一开始诞生于一九八三年，不过它的原版呢是一款手抓包，然后在二零一七年的再版里边呢，给它加上了这个链子，就变成了一款可以单肩背和谐杯的一块高。 旁边的这个是菜篮子啊，顾名思义就是因为它长得很像一个买菜的篮子吧啊然后还有H、B、C，有高帧party，然后这两款是我现在没有的，但是大家感兴趣的话也可以去网上搜一下，好像和B girl、party都是入门就可以买，如果有货都能买到，不太需要配货的那种款式。 那接下来我们要介绍的三款包呢就是爱马仕最经典的三款包，一个比一个更难买，他们分别是broken、color，一个css，俗称bk、C。 那么先来聊一下。 算算吧，就是这一款包它是在B、K、C里边相对来说比较容易买到了，当然这个容易买到也只是相对于B、C和C。 这款包呢起初诞生于一九五九年，他的命名呢是因为当时设计它的是一位女设计师，叫做csi，这位女士就是呢设计它的时候刚好怀有身孕，她未出生的女儿的名字就叫做CS。 那这款包最抓人的呢肯定就是中间的这个大A logo，让别人一眼看过去就可以知道你背的是一个爱马仕。 这款包在推出以后呢还受到了肯尼迪总统夫人扎克堪纳迪的青睐，然后因为他非常喜欢背书包呢，也让这个cos包在好莱坞大火一波。 接下来呢就是更加难买的C位的，那开了一包的抢手程度呢跟bk可以说是不相上下。 虽然很多人可能一提到爱马仕，第一个想到的可能还是basketball，但是我个人的审美呢其实是更欣赏carol。 carol的原型诞生于一。 八九二年，他其实一开始是为了装马鞍而去设计的这样的一个包，后来呢经过了很多次改版，才形成了如今的这样的一个样子。 康丽包一开始不叫调味包，而是因为一次意外以后才改，真正给你开了一包。 成名的时刻呢是在一九五六年，当时的摩纳哥王妃兼好莱坞巨星grace，Cole背着她呢出门，然后她当时怀孕了，所以用这个包挡了一下自己的孕肚。 后来因为这一幕呢，很多人都开始俗称它为开立报。 后来爱马仕就在一九七七年正式把这款包也更名为了carry。 如今这款包呢有七种不同的尺寸，最小的迷你版是十九厘米，最大的呢有五十厘米。 最后的最后呢就是爱马仕大名鼎鼎的break了。 那在很多人眼里呢，broken已经不仅仅就是一个包了，它是一个身份的象征，如果能买得起bk就代表飞黄腾达了。 而这款禁忌是。 让无数人都梦寐以求的一款包，其实诞生于一九八四年从巴黎飞往伦敦的一个航班上。 当时的爱马仕CEO呢稍后刘奕君马坐在著名的英国女演员G bk的旁边。 然后gen Ben当时呢刚好初为人母，她就像CEO提起说：诶我这个经常找不到一款很能装，然后装下我所有要的这个母婴产品的一款包。 那安老师的CEO一听，哎这怎么行呢？ 
于是当场呢就给gb K设计了一款属于它的包，也是我们今天熟知的break。 而这个设计里边呢还有专门收纳奶水平的地方。 所以没错，这款令无数人梦寐以求，挤破头都想着要的包。 最初既然是一个母婴产品，包刚刚推出的时候其实并没有受到很广泛的关注度，而是在九零年代的时候呢大火了一波。 当时好莱坞很多女明星，比如说贝嫂B。 C，B。 C就是broken，ball的忠实爱好者。 那如今的。 一看呢有五种不同的大小，从二十五厘米到五十厘米。 像我身边的这两款呢都是比较经典、比较受欢迎的，broken三十。 像爱马仕的包呢根据它的款式还有材质，价格会有比较大的差距。 比如说最难买的bk和C呢在一个档次，css要稍微好买一下，买一点，所以会要在第一个档次。 我们刚刚介绍的，比如说nd啊，还有菜篮子呢又是要带第一个岛。 那同时呢材质或者说皮质也是影响它价格的非常大的一部分的原因。 比如说我身边这一款呢是三十而已，里边不加同款颜色跟材质，它是一个稀有的这个鸵鸟皮啊，像这一款呢在专柜的售价要二十八万左右，还是没有包含着它配货的价格，所以呢市场价实际要比二十八万更高，应该会去到至少四十到五十万左右。 而如今呢世界上最贵的一款包的纪录也。 是来自爱马仕的break，他就是大名鼎鼎的喜马拉雅报，它是用极其稀有的这个鳄鱼皮制作而成。 而最贵的一个喜马拉雅呢当时被一个美国的著名商人高仿奢侈品所拍下，创造了五十万美金的一个记录，就相当于三百五十万人民币吧。 而根据business insider的一则报告呢，爱马仕的broken包在去年三十五年内价格翻了五百倍，相当于每年平均都要翻百分之四十，这比很多投资理财产品翻的倍数还要多，而且收益还稳固，可以说是一个业内的一个传奇现象吧。 那这时候我相信很多观众朋友们就要问了，不就是一个包嘛，至于这么夸张吗？ 还要排着队买，还能卖出五十多万美金，能组一套房子。 那这个问题呢也是我自己一直在思考的，但是为了给大家一个更全面的答案呢，我决定还是找两位业内人员询问一下这个答案。 那相信小伙伴们最好奇的。 
那就是关于爱马仕层层这个销售套路的一些相关的问题。 那今天就非常有幸的请到了一位之前在海外爱马仕工作过的前员工来帮我们解答。 除了请到了爱马仕的柜姐呢，还请到了另一位奢侈品行业的资深从业人员，曾经在蒙布朗和R T mail都有这个管理层的经验，来谈一谈怎么看待爱马仕这个品牌的。 爱马仕为什么不能像比如说其他的奢侈品品牌，就是你只要花钱我就买给你呢？ 你觉得这个跟爱马仕的市场营销套路会有一定关系吗？ 其实我觉得爱马仕的话他肯定不会说他自己是最好的了，就大家都是跟他差不多的。 还有几个冰箱都是沃啊或者莫奈。 但是确实它在市场营销这块做的是非常非常好。 套路也不说套路吧，因为我觉得你喜欢你愿意是你自己愿意花钱去买，不是说啊这个品牌要求你一定要干嘛？ 物以稀为贵吧，因为你知道我们爱马仕的一个包包的。 那是要上百个步骤，然后是人工一针一线这样缝制来的。 所以说它为什么这么少的原因是纯手工，而且我们的工匠的画像，做bk这样的包包，新的工匠是应该不会做的，都会给一些有点资历的工匠来制作这个包包。 其实它不是没有，它也不是做不出来，但就是它不做，做多了就烂了。 他哪是的确很好，他是欧洲第一个可以去挑选皮质原材料的这么一个品牌，然后他选完才是呃什么chanel或者说冰柜。 所以说你可以看到李威的皮质位置也能跑。 那他皮质很好的情况下，让他还有自己的同志学院，对吧？ 阿玛吃了所有的这些都是自己学院出来的。 其实它产量近几年也很长了很多了，对吧？ 所以说它并不走可爱，但是也不能住那么多，像我之前也有亲测过嘛，就是走进一个爱马仕店，然后跟贵姐直接说我想要被T cry。 然后基本上收到答案都是不好意思，我现在没有现货。 作为一个没有买过爱马仕的人，到底怎么做才能买到B或者C位呢？ 您先不要起包，你就直接去买衣服、买珠宝、买手表，你买到一定的额度，然后你再问教授说，我有没有PK？ 像黑色、金棕色、灰色这样白色系的话，可能销售累积要高一些。 他可能会在暗示你说你要不要再选别的。 但是如果你买的特别少，但是你又想拿这个包的话，那销售肯定是帮不到你的。 直接说我要买二十万的衣服或者是我要买十五万的衣服，这个暗示就特别的明显啊，就是这就是暗示我有钱你就给我买，而且你安心的点是我可以买衣服，我可以买手表、支付宝这样子。 因为呃如果你买D客这样的包包，像你买钱包或者是脐带，其实这些都不利于拿包。 最好拿包的话其实就是我们的男装、女装配成一比那个标准。 这吸烟，对吧？ 一件二十或者高定啊，就这种。 你配二十个丝巾，其实以前也是，包括现在也有配。 呃那那个就很麻烦，你知道吗？ 销售不愿意给他配，因为要包装二十次，你知道我还不如给人拿着小衣服穿的。 是买是买。 bk这样的包包的话，像丝巾我们是呃不能购买太多的。 对，有一些客人他们可能像年会啊会给员工购买二十条丝巾，但是购买以后他就问销售，我可以拿包嘛？ 其实是不可以的，是有数量限制的。 那如果今天来的是一个明星呢，他也是没有买过爱马仕的，他就今天想要一个破B或者K，那你会有区别待遇吗？ 嗯之前我们也有遇到过很多明星来买爱马仕的，其实明星可能比我们平常人还更知道爱马仕还有一个消费累积这样一个制度，我们也会看他的一个消费金，如果当日他能够消费，我们可以帮他申请。 如果当日没有消费，他还是需要填一个微信。 我们还是要做一个流程给他需要去先买一个东西才能买到或者开的这种行为，就是我们大众俗称的配货嘛，对吧？ 但是在爱马仕的词典里到底有没有配过这个概念？ 那作为一个奢侈品行业从业人员，您怎么看待爱马仕配货的这个套路？ 员工就销售的话是不能够说退货这两个字，包括我们有些时候可能跟客人打电话、微信，我们都不能够提这两个，我们只能够去暗示客人说你还要不要看一点衣服，还要不要看一点手表？ 其实就是直观的告诉你，你可以再选一点其他的东西，这样有助于你拿包。 但是配货这个东西是网络的传说。 对，销售是不可以这样子讲的。 如果销售啊直接跟客人讲啊，你退货多少，这个是公司会受到处罚的。 据我所知道的啊有三种，第一种就像你去店里，然后可能你买过什么样的金额，然后你就按比例配了一个。 打包。 然后呢第二种的话就是通过一些不太好的方法，比如保护投诉啊，因为专门有些人干这些生意，配然后配然后不要了，然后就投诉给公安，然后就强制把这个包卖给，就这种行为。 对，就是这个对，这是一种。 然后还有一个就是换货啊，因为他们很对自己的品牌形象很那个注重。 对。 然后包括客诉这个事儿，对他们来说很严重的一件事情。 所以说他们会尽力满足每一位客人的需求。 那如果比如你买了一个荠菜，然后你以各种方式你要换一个比它更好，就更难拿的包，其实也是有可能的。 还有一种呢就是更更不好的行为了啊那种那个是你要跟员工之间发生一些可能的。 私下啊嬉笑。 对，然后它会从店里帮你不用配货拿出来。 你了解更深。 那你会发现它的库房跟它的店铺不在一起，它会有两个部门，一个是销售和库。 其实销售是不只后卫的工作，为什么要管理层去给分配？ 因为他们是不知道什么时候来这个包，什么时候有什么颜色的包，库珀才知道。 对，一般的话你只要认销售就可以了。 然后这销售打那，然后他会联系我啊他们之间会有结，哭完会把这个东西给送出来。 这就属于就灰色地带嘛，就被蛋被抓到，肯定就品牌会把你开掉了。 那对，那肯定的啊，其实就是你配货也会派开朗，因为艾玛是官方是没有配货，配送两个字，其实也会被开掉，对吧？ 或者说人家投诉你配货了，投诉爱马仕，那你也会被开除的，这样对客人是有主观的选择权吗？ 比如说有两个客人，一个消费了三十万，一个消费了三十一万，但可能你跟三十万的那个关系更好，你可不可以选择把包？ 卖给销售额更低的那个人，其实取决于哪个客人最先决定要这个包包最先到店来付款，因为包包我们是不可以预留的，如果我今天通知您说啊您确定明天早上要来，但是如果明天早上你没有到的话，我肯定会通知下一个客人。 所以即便是我消费了更多，但是我没有表现的那么积极，或者我没有按时去拿这个包，这个包可能还不是我的。 对，因为我们爱马仕的销售特别多，如果我不给你买这个包，其他的销售也会把这个包卖掉。 所以买爱马仕的话真的是要很热爱、很积极，然后让我们销售知道哇你是真的我们爱马仕的忠实粉丝，我们就会第一时间通知您。 对，到店时间的话其实也很重要，我们不能够给老板说我客人十点到没有预订这个说法的。 那如果今天我是个土豪，我就是想买喜马拉雅，我就是有钱，那我到底要消费多少才有可能把这个包给我？ 嗯我之前的一个客人，就他已经。 那我们店消费可能有七八百万，但是他也没有拿到喜马拉雅，因为能够消费到七八百万的客人其实有很多的。 如果我们有一些活动，像高级珠宝，还有就是一些走秀的、成衣的活动邀请您去，那么如果你当场能够啊买很多，其实这有助于拿喜马拉雅的。 除看你以外，我们还有很多的土豪。 所以可能会出现一种情况，就是你配的这个货，比如说这个高猪，其实比你这个包包要贵很多很多倍，就像一颗稀有皮质，鸵鸟皮、鳄鱼皮都是本身比包包要贵很多的，但这个包本身在专柜是多少？ 喜马拉雅嗯不同的尺寸的话价格是不一样的，但是应该没有上七位数吧。 没有。 OK，就跟市场价格还是差很多。 对对对，民间传言那么夸张。 了解了。 但是喜马拉雅确实是呃比较难买的，可能一个专柜呃一年可能也就一两。 你有没有觉得就是爱马仕他真的就是有给人一种比较端着或者说歧视其他品牌的这样的一种？ 其实我觉得品牌想要好了，品牌上其实我觉得还算是比较低调一点的那种老牌的、传统的奢侈品。 那但员工给人们一般都是这个给大家一个不好的印象，一进去以后不爱理人啊，然后怎么着怎么着，其实主要可能是因为他们第一种你是变了，有北京吧，你要去S、K，P，想到的服务绝对跟全班倒了是不一样的，然后配货比例也是不一样的。 同一款包那在呃王反倒可能配零点八，然后去到银泰，可能就是一一，国贸也是一，然后可能去SK P有一点五，其实可能不是品牌高光，就是那个员工的问题，这是因为SK P人流量大的补缺。 所以同样一个东西卖，你也卖配了八人，卖配他二。 二他的碗。 那我多高兴。 你们销售会不会根据就是一个客户他走进来的感觉或者穿着，或者他背的是什么包，而去判断这个人是不是一个好的客户。 其实多多少少销售做了一定的一定的时间的话，其实看客人的穿着打扮、品味，其实是能够知道它的一个购买实力的。 但是也有很多就是可能像广州啊那边的一些客户，还有北京的一些客户，他们是很低调的。 对，他们进来有可能就只是呃穿那个阿迪啊，穿了一双耐克，但是他们很有钱，但是他也不会第一次就告诉你我要买皮鞋，他可能就直接从服装入手了，就买衣服。 因为真正的啊贵的东西有可能会体现在珠宝或者是服装上面，一件皮衣有可能也是二十万左右的，可能比一个包包的价格还要贵，所以我们更热衷于客人是啊看其他的品类。 那其实最近有一个非常火的热播剧嘛，三室。 然后它里边讲了很多爱马仕相关的销售，套路也好啊，然后也非常好的描绘了这个爱马仕作为一个品牌在这个各种圈子里的地位吧。 附加他为了为什么要买这个包，他就是为了挤进这个贵妇圈嘛。 那在现实中因为您肯定也接触过很多这个所谓的贵妇，真的是说就是这样的吧，就我就要卖爱马仕才能挤进这个圈子，还是说这也是电视剧的一个刻画？ 我有很多客人，那他们真的是非常非常有实力，都是几十亿身价或者上百亿身价，但我也发现，其实他们真的出门不背一身都看不出，我从来没见过那一口人非爱马仕。 当然有一些人会背爱马仕，就像呃电视剧里演的，就那种感觉，你知道吗？ 他需要别人来通过这个包来认可他哦，那他才会背。 但有一些真正很有实力的，其实他已经不需要这个东西来让别人认可他了，那他就完全没必要背了，就其实。 特别追捧就breaking。 C里的那一批人，他可能还停留在我需要这个来代表我身份的那个阶段，就他还没有富到那个程度，那你真的富到那个程度，肯定可能已经不care就是被通过这套你背个布袋子对吧？ 也是OK的。 然后还有就是那个还没有还差一点点要做到。 对，我这就是我的目标，我要努力。 我觉得现实生活中肯定也有，但是我接待的一些客人的话，有一些人是您完全看不出来他的身份的啊因为有一些呃富豪他是有隐形消费的，比如说他可能飞机坐头等舱，他每一年出海旅游这种可能比买一个爱马仕包包的花费会更高一些。 对，所以电视剧里面那个情节现实生活有，但是我遇到特别少。 对，我的客人他们买爱马仕绝对不止买一个，他们会陆续买，可能一年买两个，然后用自己家人或者朋友的名字，用他们的身份证带过来购买。 对，他们会陆续购买，不是说因为要挤一个圈子而就只买。 一个宝不会存在的。 对，而且你才只买了一个，也不可能一下就挤进去了。 对对对对，就就电视剧里面的情节就演给大家看的，不要当真，其实最近三十而已。 这个剧让爱马仕又大火了一波嘛，然后出现了两种情况，一种就是大家觉得爱马仕怎么这么有套路啊，就这个风气不好，然后很多人去骂他。 那另一种呢其实有一种情况，就是很多人因为这个剧然后就更加的追捧不是检测开了，然后更加追捧爱马仕这样的一个品牌。 那这样的一个情况您觉得对奢侈品行业会有什么样的影响？ 首先我觉得如果你真的是为了社交，只要为了你，可能你的工作很好做，你必须要把这个包当成一个工具来拥有的话，我觉得是OK的。 但是如果说你只是看别人有了，所以自己也要有，自己一定要硬挤到这个圈子里，其实我觉得还是要多考虑一下。 啊对，他跟这个品牌疏通真的是有差的挺远的。 所以你不是真正喜欢这个品牌的文化，好好底蕴的话，其实你这么训好财力，就是别人对你的看法也并不太好。 所以我觉得真正如果我们可以有这个实力，然后也那些喜欢的时候，我就可以去买呀，但不要努。 那么听完以上两个采访，相信大家对爱马仕这个品牌已经有了自己的解读。 现实的来讲，爱马仕的营销套路其实无关对错，而是回到了经济学最基础的一个理念，supply and demand。 或许在许多人的眼里，配几十万的货还要争先恐后地讨好销售，就为了买个包实在是不值。 但就像我们之前采访的贵姐所说的，物以稀为贵，不管你认为它值不值，只要它足够稀有，总是有人会吃这一套。 无论大众认不认可他的手段，爱马仕能够拥有现在不可撼动的品牌地位，就说明他一定是相当成功。 其实退一步讲呢，在当今的社会里，我们每一个人都在潜移默化的被品牌影响。 我指的并不是大家日常能够一眼看到并且认出的广告，高级的广告是令消费者后知后觉的。 比如如今可能还有很多人不知道哦，这HAB出名的知名电影B、S、Tiffany，实际上就是与Ts你合作的一则软广。 再比如网上之前都在讨论三十而已的剧组资金特别充足，能够给演员人手都佩戴一个艾玛。 但据资深的业内人士透露呢，这其实也是提前跟品牌协商过的营销套路，可是为什么大家看到三十而已的第一反应是啊剧组真有钱。 而不是啊这难道不是爱马仕的一则广告呢？ 就是因为爱马仕把他自己的逼格塑造的太好了，让大众都认为他并不需要这样去打广告。 但其实真正厉害的广告就是这样做的。 前段时间还跟朋友开玩笑的说，三十而已，让艾玛是又火力。 而且还无形中的彩礼叫香奈儿，不知道这波香奈儿会如何反应呢？ 结果呢这两天我又看了一个跟三十而已很像的电视剧，叫他其实没有那么爱你。 定位跟三十而已几乎一模一样，讲的也是几位三十岁左右的女性在上海打拼的故事，而里面呢就出现了香奈儿的大量轮子。 说了这么多呢，其实就是想表达一个概念，大众的审美、生活方式甚至价值观都在潜移默化的被资本所塑造。 你有没有想过，其实我们定义中的好看与否其实并不来自于自身，而是来自于品牌想要我们为什么样的产品买单，这也是我做本系列的初衷，希望大家无论今后做出怎样的消费，都是在充分了解的前提下，独立思考后做出的选择。 或许一个真正牛逼的品牌，就是在消费者知道了所有套路的前提下，却依然愿意为它买单。
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